Тренер руководителей торговых команд Андрей Карпенко дает рекомендации, как грамотно составить план продаж, «продать» его сотрудникам компании и контролировать исполнение.

Кадр из кинофильма «Волк с Уолл-Стрит». Фото с сайта andymckendry.com

Управление показателями - важная составляющая бизнеса. Поставив, распределив и спланировав их достижение, руководитель получает сильнейший инструмент для развития своей команды и компании.

Мне не раз доводилось сталкиваться с халатным отношением к планированию. Оно делалось либо плохо и «на коленке», либо вообще отсутствовало. После такого «планирования» все провалы и неудачи списывались на команду. Таким образом, руководители скрывают свой непрофессионализм, заявляя, что «сотрудники немотивированы» и т.д.

Несколько советов о том, как правильно составлять планы продаж, которые будут выполняться.

1. Используйте программное обеспечение

Базовая программа - Excel. Руководитель, который хочет эффективно планировать и не тратить на это много времени, обязан владеть этой программой.

Мне доводилось сталкиваться с ситуацией, когда простое задание по планированию, занимающее не более 20-25 минут, руководители делают с калькуляторами, а цифры затем вносят в таблицу Excel вручную.

В одной компании, где я работал, каждый месяц делали большой отчет. Выкачивали информацию из базы данных, редактировали, правили, приводили к нужному виду. Это занимало 2-3 дня. А потом в компанию пришел человек, который смог сделать эту работу за 2 часа. А теперь представьте, что эти 2-3 дня можно посвятить продажам.

Нужно автоматизировать систему отчетов. Это можно сделать как с помощью Excel, так и более сложных и эффективных систем (CRM).

К примеру, можно реализовать функцию, использование которой позволит ввести итоговую цифру плана, а программа уже сама распределит объем работы между сотрудниками.

При этом ПО может учитывать сезонные колебания, сегментирование клиентов и т.д. Это освобождает колоссальный объем времени руководителя. Разработка такого продукта может начинаться от $700. Стоимость зависит от задач компании и объема анализируемых данных.

2. Доводите план до исполнителей заранее

Это беда большинства компаний с которыми я сталкивался и в которых самому довелось работать. Итоговая цифра плана доводится до исполнителей уже в начавшемся месяце, а иногда - в его середине.

Такого быть не должно. Сотрудники должны получить план минимум за 3 рабочих дня до начала месяца, чтобы осталось время обсудить его исполнение.

И даже если высшее руководство не доводит целевой объем продаж вовремя - это не является оправданием. Руководитель отдела должен составлять свой план.

И если его цифры в итоге будут отличаться от доведенных сверху, то времени на корректировку будет затрачено в несколько раз меньше, чем на составление плана с нуля.

3. Анализируйте рыночную ситуацию

Анализируйте показатели компании за предыдущие периоды: 3-6-12 месяцев и находите факторы, которые позитивно влияли на продажи. Затем пытайтесь их повторить.

При анализе учитывайте все:

• Сезонные колебания. В какие месяцы продаж больше, а в какие меньше.
• Что помогло в хорошие месяцы выполнять показатели. Например, акции и другие активности.
• Как меняется рынок и как это можно использовать.
• Конкуренты. Что они делают, что у них работает, а что нет.

Составляйте план, используя полученную информацию. Как правило, детальный анализ позволяет найти способы увеличить доведенный сверху план на 20-30%. Это уменьшит риски невыполнения, если что-то пойдет не так.

4. Распределяйте план продаж

Распределите месячный план продаж между сотрудниками по неделям, дням и т.д.

Каждый сотрудник должен понимать, сколько и на какой неделе он должен продать.

Хорошая схема распределения, которая работает во многих сферах бизнеса, выглядит так:

1-я неделя - 40%
2-я неделя - 30%
3-я неделя - 20%
4-я неделя - 10%

Равное распределение -25%-25%-25%-25% - характерно для «скоропорта».

Вы можете разработать соотношение для вашей компании самостоятельно. Для этого нужно проанализировать итоги работы за несколько предыдущих месяцев и распределять план на базе этих данных.

5. «Продавайте» план сотрудникам.

Самая большая ошибка при доведении плана сотрудникам - просто выслать его им с пометкой «к исполнению». Мой опыт показывает, что такая подача чаще ведет к саботажу.

Руководителю важно объяснить и аргументировать свое видение плана команде. Это позволит настроить сотрудников на его выполнение.

Важно подать план в красиво и грамотно оформленной таблице, где все отцентрировано, соблюдается единство шрифтов и цвета. Как правило, сотрудники лучше принимают такую подачу.

6. Ежедневно контролируйте исполнение плана.

Анализируйте данные за день: количество звонков, пришедших клиентов, выручку и т.д. Также нужно общаться с продавцами. Если видите проблемы, то намечайте действия для улучшения ситуации.

Важно делать это каждый день. Так вы управляете показателями, знаете, что происходит именно сейчас и можете принимать решения.

Пример из практики: сотрудникам поставили задачу продавать новый продукт. План распределили по дням и неделям. В конце недели выяснилось, что его выполнение составляет всего 15% от того, что запланировано. И это в первую неделю месяца, когда важно сделать больший объем продаж. Причина провала оказалась в том, что в первый день сотрудники получили несколько возражений/сомнений от клиентов и перестали пытаться предлагать этим клиентам продукт.

Если бы была налажена ежедневная система контроля, то можно было в первые дни решить эти вопросы и дать продавцам новые инструменты для продаж.

7. Обсуждайте выполнение плана с продавцами.

Беседа должна заниматься не более 5 минут. Так вы фокусируете своих продавцов на самых важных моментах: Цель - Причины - Действия. Этот подход также хорошо развивает такое качество, как ориентация на результат. Приучайте своих сотрудников говорить кратко и по делу.

На обсуждении задавайте 3 вопроса:

• Какие из поставленных задач за день ты сделал?
• Что не получилось и почему?
• Какие действия по улучшению ты предпримешь после нашего разговора?

Четкое понимание сотрудником его задач - это уже существенная часть их выполнения.

Андрей Карпенко

Тренер руководителей торговых команд. Директор по развитию студии управленияPRAKTiKA

Работал и обучал руководителей в: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-холдинг, «Беллакт», «Оазис Груп», «Белор Дизайн» и др.

Как составить план продаж: эффективное планирование + 4 этапа составления плана продаж + 3 совета, как реализовать составленный план.

Главная цель любой коммерческой деятельности – это как можно больше продать своего товара. Для достижения своей цели нужно знать, как составить план продаж грамотно.

К большому сожалению, на практике все непросто.

Главная проблема заключается в том, что владельцы и рядовые менеджеры имеют разное понятие о составлении планов. Первые твердят, что руководство дает правильные установки, их необходимо выполнять, а продавцы утверждают, что выполнить все в срок нереально.

Считается нормой, когда задуманное выполнено на 85-105%, а перевыполнение обычно лежит в пределе 105-120%.

Чтобы достичь максимального результата, концепция работы должна составляться в 2 «версиях»: индивидуально для руководства, и отдельно для рядовых сотрудников.

Как эффективно спланировать продажи?

Фактически все руководители компаний понимают важность составления плана продаж. Однако, как именно планировать продажи, мысли у каждого из директоров свои.

Тем не менее большинство сходится во мнении: план необходим для глобального контроля над всеми процессами, связанными с продажами.

Так что же такое план продаж? Это система управления, которая позволяет делать прогнозы в финансово-коммерческой деятельности отдельно взятого предприятия и влиять на .

Выглядит план продаж примерно так:

Его составление – в какой-то степени тоже управленческая система, которая является элементом классического цикла управления.

Основателем этой теории стал французский горный инженер, отец менеджмента А. Файоли, создатель принципа управления, который сегодня именуют цикл Файоля.

Стоит понимать, что план продаж нельзя составить поверхностно или «по кальке». Если совершать такую ошибку, его эффективность будет минимальной.

Яркий признак того, что что-то не так – план постоянно не выполняется или перевыполняется.

Нет никакой динамики, все стоит на месте – это значит, что не вносятся никакие коррективы при составлении нового плана, а вместо этого используется одинаковый шаблон.

Это напрямую будет влиять на эффективность самих продаж, а также на работу фирмы в целом.

Почему так происходит?

Не только из-за лени. Но также потому что не каждый понимает: план будет эффективный, если постоянно пытаться увеличить заявку на товар или объем производства.

Если работать по стандартной схеме только с одними и теми контактами, то увеличения прибыли можно даже не ждать.

Фирма может так держаться на плаву еще долго, но развития не будет…

Между тем повлиять на рост продаж, кроме непосредственно создания плана, могут такие факторы:

• количество клиентов;
• местоположение торговой точки;
• , основываясь по психологическим принципам восприятия покупателя;
• сезон года;
• особый подход к клиентам в виде акций, бонусов, скидок;
• большой ассортимент товаров;
• приветливый персонал;
• хорошая рекламная стратегия.

Этапы составления плана продаж

Составлять план продаж компании должно руководство. Конечно же, качество и его реальность выполнения будет зависеть от их объективных взглядов на возможности своего предприятия.

Этап №1. Организация.

Для того чтобы задачи руководства были реализованы на практике, нужно чтобы продавцы также понимали, как его можно воплотить в жизнь.

Обычно все составляют планы продаж по такой схеме:

Каждое сечение означает следующее:

1. Регион (сколько товара и где его необходимо реализовать).
2. Время (сколько и когда будет продан товар).
3. Продукты (сколько и какой товар будет выставлен на продажу).
4. Клиент (на какой канал сбыта ориентируется фирма, и сколько сумеет продать).
5. Продавцы (сколько и кто сможет реализовать продукт).
6. Гарантированные и плановые продажи (сколько и каким образом будет реализован товар).

Последний пункт особо интересен.

Гарантированный сбыт обусловлен уже имеющейся базой клиентов, взаимоотношениями между поставщиком товара и клиентурой. Повлиять на этот фактор продавец не может, ведь уже существует сформированный спрос.

Гарантированные продажи имеют компании, которые на рынке не один год, и занимаются реализацией сформированного ассортимента продукции.

Плановые продажи не имеют конкретной периодичности. Результат будет зависеть только от правильных действий конкретного лица, который представляет интересы фирмы.

Акцент на запланированный сбыт стоит делать в таких ситуациях:

• фирма только появилась на рынке;
• компания пытается выставить на продажу новый продукт;
• компания пытается выйти на новый регион реализации продукции;
• кардинально изменилась система сбыта;
• фирма изменила целевую клиентуру.

Этап №2. Контроль выполнения плана.

Управляющему компанией изначально нужно проследить за тем, насколько качественно удалось составить план продаж.

После уполномоченным лицам (например, администратору – если речь идет о сфере услуг) необходимо все в обязательном порядке проконтролировать.

Если выполнение задуманного не подпадает под основную стратегию и желаемый план развития фирмы, то стоит заняться анализом каждого сечения отдельно.

Этап №3. Коррекция информации в плане продаж.

Когда составленный план продаж отличается от реальной картины событий, стоит в срочном порядке провести анализ и скорректировать отклонения.

Плохо, когда план не выполнен, и когда, наоборот, перевыполнен. Удивлены, потому что считали «больше=лучше»?

Перевыполнение специалисты связывают с плохо продуманным проектом о сбыте товара. Такой результат указывает, что при его составлении брались за основу показатели прошлых годов.

На самом деле, единственный допустимый вариант перевыполнения – это когда крупный клиент самостоятельно вышел на фирму и заключил выгодную сделку. К сожалению, в бизнесе такое случается редко.

Не выполняются поставленные задачи обычно из-за халатности самих продавцов.

Часто они совершенно не стремятся реализовывать больше товара. Они спокойно сидят в ожидании, когда клиент сам купит, без лишнего вмешательства. Такая стратегия работы крайне неправильна.

Только если есть гарантированный спрос, тогда продавец может расслабиться (хотя, разве для этого вы их нанимали?).

Для начинающих фирм необходимо как можно лучше зарекомендовать себя. На начальном этапе планирования продаж стоит также составить план продаж на каждый день отдельно для менеджеров точек сбыта.

Этап №4. Мотивация работников.

Даже хорошо составленный план невозможно воплотить в жизнь без помощи всего коммерческого отдела. Это директора, линейные работники, продавцы торговых точек.

Единственный и самый верный способ повлиять на всю цепочку сразу – это зарплата.

Выполнение, невыполнение и перевыполнение – все эти факторы должны влиять на уровень дохода сотрудников компании. Они должны четко поставить перед собой цель, для чего нужно придерживаться нормы составленного плана.

Как правильно мотивировать свой коллектив:

Мотивировать необходимо каждого без исключения, от рядового менеджера до директора.

Если хотя бы один из отделов откажется от выполнения задачи или будет делать свою работу плохо, то составленный план никогда не воплотится в жизнь.

Выполненный план – это диапазон, а не конкретная сумма.

Например, за месяц фирма должна получить доход от продаж 100 000 рублей. Цель будет считаться достигнута, если сумма находится в пределах 95 000-110 000 рублей.

Обязательно должен быть четко установленный нижний предел плана, обычно это 50%.

Если продажи опустились ниже этого числа, то задача не выполнена. Лучше всего за невыполнение штрафовать всех работников или лишать премии.

Обязательно необходимо установить и верхний предел – это максимум 120%.

Когда коммерческий отдел достигает такого результата, обязательно необходимо выдать премию и другие бонусы.

Если показатель превышен – вернитесь к пункту, в котором описывается, почему перевыполнение – это плохо.

Об алгоритмах, как составить план продаж,

дополнительно можно узнать из таких видео-уроков:

Вместе с планом продаж нужно обдумать вопрос заработной платы для всего персонала.

Каждого члена команды необходимо «держать в тонусе», чтобы он старался все сделать по максимуму для достижения поставленной цели.

Никогда не составляйте план на основе прошлых лет.

Каждый год на клиента влияют разные факторы, из-за которых продажи могут либо увеличиться, либо упасть. Каждый новый год стоит начинать с анализа потенциала целевой аудитории.

Основываясь на этой информации, можно составлять план продаж на будущий год.

1. Существует цепочка ключевых моментов, которую также нужно использовать при составлении плана.

   Выглядит она так:

   • при анализе рынка необходимо спланировать продажи;
   • при анализе уровня продаж стоит обдумать работу производства;
   • при анализе производства стоит сделать смету по закупке материала для изготовления продукции.

На практике, к сожалению, не получается придерживаться всех догм, прописанных в книгах по бизнесу и менеджменту. Поэтому стоит полагаться только на свою конкретную ситуацию на производстве.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

“Если Вы не знаете куда идете, то Вы туда и попадете”, - переделанная мной цитата известного человека.

Она полностью отображает основную проблему бизнеса. Предприниматели идут к большим к деньгами, к росту прибыли. Но к какой именно цифре никто не знает.

А если этого не знает сам лидер компании, то как могут это знать сотрудники? Всё верно - никак.

Поэтому очень важно ставить цели для себя и сотрудников. Один из инструментов постановки цели - это план продаж. Без него сейчас никуда.

Реальность, а не сказка

На одном из своих выступлений для Альфа-банка я спросил у сидящих в зале: “У кого есть план продаж в компании?”.

Я надеялся увидеть лес рук, потому что это не просто основа успешной компании, это её неотъемлемая часть, увидел я другую картину, руки подняли только процентов 10-20%.

Бизнесмены не понимают всей необходимости постановки плана и ссылаются на “У нас нельзя определить план продаж”, “Мы ставили. Это у нас не работает” или “Слишком разные продажи и мы не можем их прогнозировать”.

Это лишь базовые возражения. Я бы даже сказал, отговорки чтобы сделать план продаж.

Чтобы долго не размусоливать эту тему, выделим основные причины почему составление плана продаж должно быть обязательным, а потом перейдём к нескольким техникам его постановки. Итак, основные плюсы:

1. Ясная и понятная ;
2. Мотивационная схема от конкретных достижений;
3. Прогноз действий и ресурсов.

Можно много ещё выписать выгод, но это основные. Всё остальное это производные. Я думаю, что формирование точки Б необходимо, это ясно.

Продажники не могут существовать без цели. Они будут работать (зарабатывать) ровно столько, сколько им комфортно (необходимо).

“Хотите больше?! Это уже Ваша проблема. Мне достаточно”, - думают они, работая без плана по продажам.

Важно. Чтобы после внедрения плана продаж Вы увидели эффект, Вам нужно связать его с мотивационной схемой сотрудников. Иначё всё было сделано зря.

Все мешают

Когда Вы решили, что Вам нужно сформировать план продаж, Вы должны учитывать огромное количество факторов.

И сделать это нужно до того как Вы начнёте его ставить. Потому что, Вы можете сформировать отличный план, но он будет не рабочий, в силу того что Вы не предусмотрели внешние и внутренние факторы.

Сезонность. Редко когда можно найти компанию, у которой весь год продажи держатся на одном уровне или плавно растут.

Обычно мы видим резкие скачки вверх-вниз в зависимости от месяца или квартала. Такие скачки можно назвать “сезон/не сезон”. Нужно обращать на них внимание и делать корректировку плана.

Команда. При большой текучке персонала у Вас всегда будут разные показатели. Увы, это факт.

Связано это с тем, что новому сотруднику всегда нужно время на адаптацию. И если так получилось, что у Вас команда новая или не полная, то пересмотрите свои итоговые цифры.

Ситуация в мире. Не очень люблю говорить про вечный кризис в мире. Но вполне вероятно, что Ваша сфера сейчас проседает из-за ситуации на планете Земля.

Тому причиной могут быть как санкции, так и общее поведение людей. Это нужно учитывать.

Конкуренция. Глупо пренебрегать другими компаниями, которые борются за Ваших клиентов.

Самый очевидный пример это приход федерального игрока на рынок. В таких случаях он обычно отнимает большое количество клиентов. Поэтому Ваши продажи естественно будут падать.

Чтобы не заниматься перебором всех возможных факторов, просто усвойте для себя простую мысль - Ваш план продаж зависит не только от того сколько Вы продали в прошлом году.

Есть много причин почему Вы можете продать как больше (новое помещение, больше каналов рекламы, тренинги по продажам), так и меньше (ремонт в офисе, переезд сайта, руководитель в отпуске).

Планы бывают разные

Когда мы говорим о плане продаж, мы думаем о чём-то одном. Но это неправильно. Виды и формы плана продаж бывают разные, как для разных целей, так и для разных людей.

Всё это разберём сейчас по частям. В момент чтения определяйте что будет у Вас в начале пути.

Измерение

План продаж нужно измерять в деньгах. И точка. А я вот думаю иначе. Измерять план продаж также можно в единицах или действиях.

Хотя на первый взгляд это глупость, ведь самое главное в бизнесе это полученное количество денег в кассу. Но не во всех бизнесах нужно считать только деньги.

У нас в клиентах есть автодилер и у него мы поставили план продаж для менеджеров в машинах. Потому что не было смысла ставить его в деньгах.

Так как был план персональных продаж, для дополнительной мотивации продавать повышенную комплектацию в нем были предусмотрены дополнительные бонусы.

В этом же салоне был план по количеству действий, а именно по количеству проведённых тест-драйвов, которые косвенно влияли на выполнение плана.

Как измерять

Продолжительность

С продолжительным периодом, от 5 лет, сложно. Особенно в условиях ситуации в мире. Такое планирование я больше называю прогнозом. Это более подходящее слово.

А вот определение плана продаж на год, неделю и день обязательно нужно. На год Вы ставите план в первую очередь для себя.

А вот на неделю и на день для сотрудников. Это очень хорошо сказывается на эффективности, так как Ваши коллеги ежедневно видят сделали они план за этот день/неделю или нет.

И в следствие принимают решение о том, что нужно “пахать” до того, как месяц подойдёт к концу, чтобы избежать невыполнения плана продаж.

Продолжительность

Важно. Как установить план продаж при длинных циклах сделки? Вы ставите план в деньгах не на один месяц, а на два, три.

А для того, чтобы его легко было контролировать, нужен план “Действий” на каждый из этих месяцев.

Персонализация

В некоторых компаниях есть помимо общих, ещё и личные планы продаж. Такую ситуацию легко заметить в тех компаниях, где каждый “сам за себя”. Это хорошо.

Ведь помимо командной игры Вы также даёте каждому из сотрудников выделиться на фоне всех и заработать больше за счет перевыполнения плана продаж.

А ещё лучше, когда у Вас весь отдел продаж разделён на группы (смены/направления).

Таким образом, помимо того что есть общий план по продажам на компанию, есть план персональных продаж у каждого лично, так ещё у каждой из групп/смен есть отдельный план.

В результате все выполняют свои личные планы продаж, если кто-то не успевает, то ему помогает группа.

А если какай-то группе из всего отдела грозит невыполнение плана продаж, то им помогает дойти до общей заветной цели.

Персонализация

Точность

Возвращаемся к нашим убеждениям относительно того, что “план продаж состоит из всех пришедших денег в компанию”.

И опять же, этот момент мы можем разделить на разные действия с целью поднять результативность в необходимом для нас направлении. Например:

1. По новым клиентам;
2. По старым клиентам;
3. По продукту;
4. По дебиторке;
5. По возврату ушедших клиентов.

Таким образом, мы показываем своим сотрудникам что нам очень важно. А то, как правило, они фокусируются на чём-то одном.

И чаще всего это либо привлечение новых клиентов, или (хуже) работа только со старыми.

В этот момент они забывают, что нужно работать с дебиторкой, что у Вас есть новый продукт, который нужно продавать, так как у него высокая маржинальность и т.д.

Показатели

техники постановки плана

Теперь у Вас в голове вопрос, не “Что?”, а “Как?”. Как рассчитать план продаж? Существует не только разные виды планов, но и разные методы разработки.

Я их знаю только 5. Но если сделать общий срез по классическому бизнесу, то достаточно будет двух подходов, о которых я Вам сейчас расскажу.

Если в Вашем случае они не подойдут, то пишите в комментариях, мы бесплатно поможем Вам советом.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

От факта

Самый простой способ разработки плана продаж - от прошлого периода. Если у нас есть история развития компании за прошедшее время, то мы делаем всё опираясь на неё.

Под историей я понимаю выполненный план продаж. В идеале это ещё конверсия, средний чек, количество продаж и другие показатели.

Первым делом Вам нужно на основе графика понять динамику, падаете или растёте.

После чего нужно измерить эту динамику в цифрах, чтобы понять какой естественный прирост Вы получите, если будете работать на том же уровне.

У всех этот рост разный. Чем моложе компания, тем более он масштабнее, когда у “взрослых” компаний всё более стабильно.

Затем Вы либо оставляете эту динамику, либо добавляете к ней 5-30%. Всё зависит от того, насколько легко или сложно дались прошлые периоды.

Если в прошлом месяце анализ выполнения плана продаж показал, что Вы добавили к плану 15% и они перевыполнили даже его, то нужно увеличивать план на 30%.

Если наоборот план был существенно не выполнен, то нужно понижать. Но не забывайте анализировать внешние и внутренние факторы.

План продаж от фактических показателей

От желания

Есть техника раскладывания цели на части, называется она плана продаж.

Она очень поможет, если нет данных за прошлый период. Например, Вы их либо не вели, либо у Вас новое направление. В таком случае пойдём от обратного, от того, что мы хотим.

Естественно хотеть мы можем больше, чем сможем. Поэтому я и говорю про декомпозицию плана продаж.

Пример. Вы хотите сделать за месяц оборот компании 10 млн. рублей. Чтобы понять реально это или нет, мы раскладываем весь процесс на части. Определяем что нам нужно сделать, чтобы получить эту сумму (цифры из головы):

• 100 сделок со средним чеком 100 000 р.
• 1000 заявок с конверсией в покупку 10%

Это самый примитивный и простой пример. Но уже из него ясно, как действовать. Благодаря этим значениям, мы можем оценить шансы на успех.

Или скорректировать цель, если осознаём, что в нашей сфере этого невозможно будет добиться.

Например, средний чек в 100 т.р. для нас это сказка. Исходя из этого нам нужно либо повышать конверсию из заявки в покупку (например, внедрив в ), либо выстраивать более серьёзный .

Интересно. Декомпозиция - инструмент не только для планирования продаж, он подходит и для расчёта потенциала любого действия. В том числе для оценки канала рекламы.

Правила успешного плана

Прежде чем составить план продаж для своей компании, будь это план “От факта” или “От желания”, проверяйте через декомпозицию.

Таким образом Вы не только лишний раз убедитесь, что он реален, это будет полезно и для Ваших сотрудников. Чтобы они видели сколько нужно сделать действий для получения результата.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей (средняя маржинальность, цикл сделки, цена привлечения клиента и т.д.), Вам также нужно учесть ещё несколько основных моментов при расчете плана продаж.

Я расскажу о самых важных, которые мы отмечаем во время своей практики.

Показывать ежедневное выполнение. Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал.

Это им лишний раз напоминает о необходимости выполнения нормативов. А также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж.

Всё это можно реализовать как в виде таблицы на листе А4, так и на телевизоре в центре магазина или офиса, или в онлайн формате.

Платить ровно по плану. Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте Вы провалили мысль. Так как в следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

Ставить план реальным. Пункт очевидный. Но этим страдают большое количество руководителей.

Они ставят для своих продавцов планы, которые те НИ-КОГ-ДА в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

Не обсуждайте план. При подходе принято командой обсуждать все действия. Жаль только, что к плану продаж это не относится.

А может и к счастью, так как сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”. Но иногда могут все же быть исключения.

Проверяйте ресурсы и действия. Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж.

У Вас также должны быть налажены все , должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Должно быть со всех сторон всё в достатке.

Коротко о главном

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию.

Как правильно выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное не усложняйте содержание плана продаж. Ведь существует масса способов как написать план продаж, и некоторые из них базируются на сложных формулах.

Я не говорю, что рассмотренные два метода в этой статье идеальные. Их достаточно для классического бизнеса.

Все более сложные варианты и далекоидущий стратегический план продаж нужны в случае, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Якунин Алексей

Планировать продажи, на основании прошлых периодов -
то же самое, что управлять автомобилем, глядя в зеркало заднего вида.

Вопрос о том, сколько компания должна продать товаров (услуг), возникает всегда. Всем хочется поставить «правильные» планы, только у каждого свое понимание того, что такое правильный план и как он определяется. Как правило, владельцы хотят многого, и говорят, что рынок это позволяет, а «народ» всячески отбивается и объясняет, со своей стороны, что жизнь тяжелая, рынок - не резиновый, а конкуренты не спят.

Эффективное планирование продаж

Анализируя работу отдела продаж нашей компании, я обратил внимание на удивительный парадокс! На этапе собеседований сотрудники (как рядовые продавцы, так и руководители) очень комплексно и правильно рассуждают о необходимости планирования. При этом регулярно заявляется, что планирование продаж - это не просто «удовлетворение прихоти» топ-менеджеров или собственников, а в первую очередь возможность адекватно оценивать свою роль и значимость для компании.

Но если регулярно требовать «планирование продаж» от сотрудников коммерческого отдела, мы рано или поздно столкнемся с ощущением поверхностности процесса. С одной стороны, сотрудники прилежно выполняют свои обязанности. С другой же - есть целый ряд причин усомниться в эффективности подобных планов:

• Планы продаж могут как не выполняться, так и существенно перевыполняться;
• Планы не корректируются (продавец может «запланировать» 200% среднестатистического объема продаж, при этом за несколько дней до окончания месяца он будет искренне доказывать, что «еще есть время»);
• Планы продаж не проецируются в необходимые планы ежедневной работы. Ведь на самом деле продажи могут вырасти только за счет трех составляющих:

a) Рост среднего чека по имеющимся клиентам;

b) Рост количества клиентов;

c) Рост периодичности заказов.

Если график рабочего дня кардинально не изменяется (стандартное количество контактов со стандартной периодичностью и стандартной целью - взятие заявки) - то и кардинального изменения продаж не стоит ожидать. Руководитель отдела продаж заявляет: «Хорошо, что мои ребята анализируют возможности! Плевать, что их анализ далек от фактического результата. Они ставят «сильные цели»!» - уже это крайне важно!».

Что же такое «планирование продаж»? В идеале - это регулярная управленческая система, позволяющая прогнозировать финансово-хозяйственную деятельность компании и являющаяся отдельным элементом системы продаж. В таком случае, если планирование продаж представляет собой «управленческую систему», значит, она должна состоять из элементов, входящих в классический цикл управления (например, по методологии Файоля - «детализироваться на этапы»).

Цикл Файоля

Этап планирования

Планирование продаж должно осуществляться «сверху», от первых лиц. Несомненно, что качество подобного планирования зависит исключительно от адекватности и амбиций этих самых лиц.

Организация плана продаж

Чтобы «план сверху» был реален и выполним, необходимо четкое понимание «снизу», как его реализовать. Оптимальным инструментом для этого является структуризация плана продаж по различным сечениям:

План по сечениям

1. По регионам - сколько и где продадим.

2. По продавцам - сколько и кто продаст;

3. По товарам - сколько и чего будет продано;

4. По периодам времени - сколько и когда будет продано;

5. По клиентам (каналам сбыта) - сколько и кому будет продано;

6. По характеру продажи - сколько и как будет продано.

Последнее сечение продаж наиболее интересное. Оно включает в себя следующие категории:

• Гарантированные продажи - сделки, которые обусловлены прошлой историей совместной работы, существующей клиентской базой, отношениями между компанией-продавцом и клиентом. Они мало зависят от человека, представляющего компанию-продавца, потому что есть гарантированный, уже имеющийся, сформированный спрос. Данный вид продаж характерен для компаний, которые долгое время работают на рынке с уже сформировавшимся ассортиментом товаров.
• Запланированные продажи - сделки, периодичность которых не однозначна, их результат зависит исключительно от усилий человека, представляющей интересы компании-продавца, то есть, от усилий конкретной личности. Акцентировать внимание на данном виде продаж необходимо в следующих случаях:

a) Если компания только начинает свою деятельность;

b) При выводе на рынок новых товаров;

c) При выходе компании в новые географические регионы;

d) При изменении политики сбыта и определении новых целевых клиентов.

Контроль выполнения планов

Простой контроль над «План-Фактом» продаж не является достаточным. Необходимо контролировать качество планирования. Для этого нужно регулярно отслеживать и анализировать выполнение планов по каждому из описанных выше сечений.

Координация плана продаж

Если факт продаж по какому-нибудь направлению существенно отличается от плана, необходимо провести детальный анализ этого отклонения и принять меры. Существенное перевыполнение плана допустимо только в ситуации, когда «крупный клиент сам нашел нас, мы не планировали ничего продавать, но что ж поделаешь!». К сожалению, обычно перевыполнение связано с плохим качеством планирования. Чаще всего анализируется не потенциал клиента/продукта/региона/продавца, а история прошлых продаж. Подобные планы необходимо тут же подвергать критике и корректировать.

Невыполнение плана по какому-либо сечению может быть связано с недостаточной активностью продавца. Как правило, продавцы сидят и ждут, что клиенты «сами купят». Это возможно только в случае «гарантированного спроса». Все остальные планы продаж необходимо проецировать в планы ежедневной работы.

Мотивация на выполнение плана продаж

Если выполнение (а особенно невыполнение или перевыполнение) плана продаж не влияет на уровень заработной платы сотрудников коммерческого отдела - формальное отношение к планированию продаж преодолеть невозможно! Люди должны четко осознавать, ради чего они «планируют».

В системе мотивации сотрудников необходимо учесть ряд важных рекомендаций:

• Выполнение планов продаж должно влиять на заработную плату «по всей вертикали»: продавцы - линейные руководители - коммерческий директор. Если хоть одно звено будет недостаточно мотивировано на процесс, результата не будет.
• Выполнение плана продаж - это не конкретная цифра (например, 200 тыс. руб.), а диапазон. План выполнен на 100%, если объем выручки составил от 195 до 205 тыс. руб..
• Должен быть нижний предел выполнения плана. Например, 50%. То есть, если выручка составила 150 тыс. руб., то продавец может получить какой-то бонус. Но при продажах ниже 100 тыс. руб. о бонусе не может быть и речи.
• Разумеется, если есть нижний, то должен быть и верхний предел. Обычно его устанавливают на уровне 120%. На нашем примере это означает, что выручка в интервале от 205 до 240 тыс. руб. является перевыполнением плана, и это должно поощряться дополнительным бонусом. Но продажи выше 240 тысяч, в то же время, являются ошибкой планирования и поощряются тем же бонусом, что и 240 тыс. руб.
• Отдельно стоит отметить «планирование продаж в ассортименте». И мотивацию за выполнение этих планов. Для наглядности рассмотрим простой пример:

Пример. Планирование продаж в ассортименте

Допустим, компания торгует двумя товарами. Товар «А» и товар «В». При этом заработок на этих товарах неодинаков. Логично дифференцировать и мотивацию продавцов, например, выставив различные проценты от объема продаж. Для товара «А» - 10%, для товара «В» - 5%. Очевидно, с подобной мотивацией продавцы будут делать акцент на товар «А».

Что же делать, ведь продажи товара «В» также важны? Не будем отрицать, что компания зарабатывает на них не столько, сколько на товарах «А». Но ведь лучше зарабатывать на двух видах товаров, чем на одном! Да и начинать работу с новыми клиентами проще с товаров «В».Разрешить проблему может так называемый «метод колокольчиков». Для этого необходимо разделить две вещи: начисление бонуса и выполнение планов. Да, пусть бонусы начисляются, как и начислялись: 10% за товары «А», 5% за товары «В». Допустим, по итогам месяца общий бонус составил 15 тыс. руб. А выплачивать этот бонус будем за выполнение планов. 50% бонуса за выполнение плана по товарам «А» и 50% бонуса за планы по товарам «В». Если план по товарам «А» выполнен на 100%, продавец получает 7,5 тыс. руб.; но если при этом план по товарам «В» выполнен на 50% - следовательно, вторая половина бонуса не выдается. То есть, основная сумма бонуса начисляется за более интересные товары, но выплаты производятся за выполнение плана по всему ассортименту.

«Фишечки»

В завершение статьи хочу предложить несколько «фишечек», которые помогут сделать планы продаж в вашей компании «живыми»:

• Планируешь продажи - планируй зарплату. Мотивация продавцов напрямую зависит от результатов продаж. Защищая свой «план снизу», продавец должен также «защищать запланированный уровень заработной платы».
• Продавцы, планируя собственные продажи, планируют зарплату вышестоящим руководителям . Эта «фишечка» является логическим продолжением предыдущей. Защищая план продаж по компании, коммерческий директор должен указать ожидаемый уровень собственного бонуса.
• План продаж необходимо встроить в систему управления цепочкой заказов. Казалось бы, вполне логичная последовательность:

a) анализируя рынок, нужно планировать продажи;

b) анализируя план продаж, нужно планировать производство;

c) анализируя план производства, нужно планировать закупки сырья и материалов;

Но на практике все иначе! Планирование продаж если и ведется, то остается «внутренним инструментом» коммерческого отдела.

• Планирование «от клиента». Идея планировать продажи компании на основании продаж прошлых периодов должна быть пресечена в зародыше! Нужно выстраивать методику планирования, основанную на анализе потенциала каждого клиента. То есть, план продаж любого продавца должен складываться из планов по каждому из его клиентов.