Хотите знать, что такое активные продажи? Сначала это звонки для поиска новых клиентов, потом реализация товара, а затем дальнейшая работа с клиентом, чтобы продать ему новый товар или сопутствующие услуги.

Активные продажи - это поиск новых каналов сбыта и постоянное их развитие.

Суть активных продаж в постоянной инициативе со стороны продавца, в умении общаться и поддерживать отношения с клиентом, переводя его в режим регулярных покупок.

Одним словом, когда продавец идет к клиенту - это активная продажа, а когда клиент приходит к вам, то пассивная.

Кадровые службы крупных компаний, постоянно набирающие работников в отделы сбыта, на собственном опыте убедились, что для такой работы требуется особый психотип менеджеров, поскольку есть риск больших эмоциональных нагрузок, приводящих к быстрой утомляемости и снижению результативности.

Практикующие психологи отмечают, что легко продают товар активные менеджеры с сильной энергетикой, а потому рекомендуют сотрудникам позитивный взгляд на жизнь, занятия спортом и фитнесом, включая силовые нагрузки.

Сбыт дешевых товаров и услуг с ценой до 4000 рублей с помощью таких продаж считается нерентабельным, кроме случаев, когда такой товар продается значительными партиями, например, бутилированная вода в офис. Контракт на её поставку в течение года составляет значительную сумму.

Активные профессиональные продажи применяют и предприятия, не имеющие дистрибьютеров. Они также создают большой отдел сбыта, нанимают менеджеров и обучают работе с возражениями, пишут скрипты и приглашают бизнес-тренеров, чтобы повысить профессионализм своих «продажников» для получения как можно большей прибыли.

Классический пример такого бизнеса - реализация автомобилей в салоне «Рольф».

Как только приобретается авто, вам начинают звонить из салона и предлагать дополнительные услуги. Например, тонировку, другого диаметра колеса, фирменные майки на кресла, бархатные коврики, сетку в багажник и ещё кучу разных прибамбасов. В результате - вы прогнетесь, что-нибудь да купите, поскольку обсуждать свой новый автомобиль вы можете днем и ночью с кем угодно, а уж с профессионалами салона тем более.

Если вы решите прокатиться в Сочи, то получите штук двадцать SMS-сообщений, что на вашем пути и в Воронеже, и в Ростове, и в Краснодаре вас ждут в салонах «Рольф», чтобы долить или поменять масло, бесплатно проверить балансировку колес. Вы сможете на себе почувствовать активную заботу менеджеров «Рольфа» и новую машину и сопутствующие товары будете покупать именно у них!

Говоря об активных продажах, следует отметить важную деталь - их стратегия предполагает всестороннее изучение потенциального клиента, в особенности круга лиц, уполномоченных принимать решения.

От менеджера зависит убедительная презентация товара, поэтому желательно, чтобы он сам пользовался тем, что продаёт. Он почувствует все особенности продукта, ему будет легче донести до покупателя не столько цену, сколько ценность и преимущества товара. Он будет рассказывать о предлагаемой продукции своими словами, эмоционально, избегая затертых клише.

Менеджер успешен тогда, когда продает с верой в товар. И самая большая его ошибка - поверхностное знание продаваемого продукта.

Активные профессиональные продажи считаются самыми результативными и вот на что рекомендуют опираться специалисты для достижения успеха:

• на профессионально подготовленные кадры;
• на грамотно построенное управление отделом;
• на эффективную технологию продаж, разработанную с учетом всех преимуществ реализуемой продукции.

Компания, которая собирается интенсивно продвигать товары, должна иметь собственный корпоративный регламент работы с клиентами и бриф для выяснения их интересов и потребностей.

А договора по сделкам, разработанные юридической службой для быстрейшего подписания клиентом, в своей основе должны содержать позиции коммерческого предложения, с которыми клиент был ознакомлен ранее и против которых не возражал.

Copyright "Всероссийский бизнес-клуб"

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно.

Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём? Вполне разумно!

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – лучше спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты.

В чём сила брат?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов продаж (знаем, не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же, при своим клиентам, рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Допродажа;
2. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное.

Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Строгие правила

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

По косточкам и по полочкам

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее.

Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, а Вам без приветствия, сразу с порога: “Что надо, уважаемый?”.

Надеюсь до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами: “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом.

Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, – вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным.

Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы.

Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Важно. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге.

Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий.

Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
2. Называйте не только свойства, но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
3. Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу.

Причём, эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

5. Up-sell / Cross-sell

Отработав все возражения у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса , иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт.

Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты и по логике нам нужно лишь сказать куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ.

А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этот этап – этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий.

Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв: “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос: “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах.

Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно.

Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать – брать или не брать (но иногда есть исключения).

7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи.

Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт.

Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг.

В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____.
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально.
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но “наш солдат” не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Зачем? Всё просто – если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать.

В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем кто это и так понимает, то рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать.

Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 прощание).

Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Предприниматели иногда не до конца понимают, что собой представляют активные продажи и как они работают. Люди, успешные в этом направлении, высоко ценятся. А их сделки, как правило, оказываются самыми результативными и рентабельными. Можно сказать, они элита продаж.

Маркетинг активных продаж начинается с работы коммивояжеров и заканчивается переговорами о многомиллиардных сделках, заключаемых на уровне топ-менеджеров в оптовой торговле и крупных интернациональных корпорациях.

Технология

В активных продажах используются специальные приемы для захвата внимания и установления дружественного контакта. Активные продажи могут носить как личный характер, при контакте лицом к лицу, так и реализовываться путем .

Суть активных продаж состоит в том, что «трафик» продавцы создают себе самостоятельно. Выбор места и способа, при помощи которого ведутся продажи, остается на их усмотрение, а значит, простор для маневра довольно широк. Будущий покупатель мог раньше даже не подозревать о существовании предлагаемого ему товара. Таким образом, формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с .

Формирование потребности в товаре возникает именно при первичном контакте с продавцом.

Занимаясь активными продажами, продавец обязан не только и не столько продать товар. В его задачи также входит определение территории, на которой он будет осуществлять поиск клиентов. От правильного выбора территории зависит, какого размера покупательская попадет в круг работы продавца.

Самое большое распространение активные продажи получили в сегменте , или, как его еще принято называть, b2b (продажи одних компаний другим). Причем подобные виды продаж – самые эффективные и наименее затратные с точки зрения маркетинга.

Поскольку у клиента нет явной заинтересованности в товаре (он не стремится найти его самостоятельно), активные продажи стоит использовать только на насыщенном рынке, где уровень конкуренции очень высок. Также активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги, которые необходимо вывести на рынок.

Активные продажи будут являться удачным способом продвижения нового товара или услуги.

Область применения

В широком смысле можно сказать, что активные продажи могут применяться где угодно. Но ориентироваться стоит по рентабельности. Например, для товаров широкого потребления (FMCG) продуктивнее арендовать торговую точку в местности с большим трафиком.

Следовательно, намного эффективнее применять активные продажи для совершения сделок с высоким уровнем рентабельности. В целом, активные продажи можно распределить по областям применения следующим образом:

1. Торговое представительство. Посещение розничных точек торговли и реализация товара мелко- и среднеоптовыми партиями – вот основная задача торгового представителя. Также они могут заключать контракты на долгосрочное сотрудничество и осуществлять расширение торгового ряда. Конкуренция в данном направлении весьма высока, поэтому от индивидуального мастерства конкретного продавца зависит многое. Пример торгового представительства можно найти где угодно: оптовые продажи продуктов питания, строительных материалов, косметики и бытовой химии.
2. Телемаркетинг. Это обычные продажи по телефону. Удобство заключается в самом удаленном способе продажи. Оплата также производится удаленным способом, что исключает необходимость физического выезда к клиенту. Телемаркетинг до сих пор очень распространен, хотя можно было ожидать, что с развитием интернет-технологий его востребованность снизится. Для успешного телемаркетинга отлично подойдут инструменты, которые широко применяют при .
3. Сложные продажи дорогого оборудования. Всевозможная аппаратура и дорогостоящие станки. Подобные сделки всегда проводятся в несколько этапов – первичный звонок, выезд и презентация продукта, подписание контракта, отгрузка и оплата.
4. Удаленные продажи в другие регионы и за границу. Тут тоже первичные контакты почти всегда завязываются именно через телефонные переговоры или посредством интернета.

Также активные продажи неплохо зарекомендовали себя как инструмент для достижения цели в сегменте (b2c, продажи физическим лицам или прямые (личные) продажи). Но для этого сегмента это всего лишь один из многих инструментов продаж. В b2c такую методику часто применяют в самом начале, на этапе раскрутки проекта. Хотя надо признать, что есть компании, которые используют только активные продажи для реализации товаров и услуг физическим лицам.

Специфика продаж в b2c

Давайте скажем несколько слов о видах активных продаж в сегменте b2c:

• Продажи при помощи телефонных звонков могут быть использованы для продаж абсолютно любых товаров или услуг.
• . Развитие интернет-технологий не могло не сказаться на специфике продаж. Через интернет сегодня продают все: от туристических поездок до памперсов и банковских продуктов.
• Обходы квартир – классика активных продаж. Агенты по продажам реализуют, используя эту методику, товары народного применения.
• Промоакции. Тоже очень популярный вид активных продаж, предназначенный для продвижения новых продуктов в популярных местах – торговых центрах, аэропортах, на улицах городов.
• Продавцы в общественном транспорте – еще один классический метод активных продаж. Сегодня они могут иметь разные формы и виды, но именно с них когда-то начались активные продажи в современной России.

Специфика работы менеджера

Активные продажи различаются техникой ведения и направленностью. Специфичность подобной деятельности предъявляет особые требования к подготовке специалиста. Это сложнее и времени занимает значительно больше, чем подготовка менеджера для иных типов продаж.

Менеджер активных продаж всегда вынужден иметь дело с неподготовленным клиентом. Тут можно встретить и нежелание начинать диалог, грубость, резкость, вплоть до угроз физической расправы. Покупатель за пределами магазина, находясь на чужой для продавца территории, ведет себя совершенно нетипично. И продавец должен быть подготовлен к подобному развитию событий. Он должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Продавец должен всегда во всеоружии встречать любую нестандартную ситуацию.

Больше всего внимания стоит уделять таким блокам работы, как установление первичного контакта, выявление клиентских потребностей и работа с возражениями.

Очень часто продавцы, показывавшие хорошие результаты в торговых залах, оказывались совершенно не готовы для работы «в поле». Ниже мы приведем главные принципы, правила и особенности, придерживаясь которых, можно подготовить продавцов к суровым реалиям будней активного продажника:

1. Отработка в офисе каждого из этапов активных продаж. На улице клиенты не простят продавцу непрофессионализма и отсутствия знаний о товаре. У продавца на любой комментарий клиента должна быть заготовлена исчерпывающая, но вместе с тем краткая характеристика и конкурентные преимущества предлагаемого товара. Категорически нельзя выпускать на улицу неподготовленного продавца.
2. Набирая на работу людей для ведения активных продаж – заранее предупредите о предстоящих трудностях. Не тратьте время на тех, кто потом откажется от подобной работы.
3. Полевое обучение. Неотъемлемая часть обучения активным продажам. Ни в коем случае не пренебрегайте ею.
4. Учите продавцов всегда закрывать сделку. Это самый важный этап в любой активной продаже. Уделите закрытию сделки повышенную степень внимания.

В итоге

Грамотный специалист по активным продажам всегда будет иметь на рынке труда высокую стоимость. За них ведется настоящее кадровое сражение. Их уровень заработной платы может достигать в несколько сотен тысяч рублей в месяц.

Покупать подобного специалиста – очень дорого. Намного эффективнее и дешевле вырастить своего собственного продажника, но не торопите своего специалиста. Подготовка к активным продажам – сложный и трудоемкий процесс. Хотя он, безусловно, себя окупит!

Вы занимаете руководящий пост — а значит, периодически вам приходится нанимать новых людей. И с большой долей вероятности вы при этом наступаете на те же грабли, на которые наступает большинство работодателей. В первую очередь абсолютное большинство рекрутеров в первую очередь смотрит на квалификацию сотрудника — его навыки, его стаж. Они по привычке пишут длиннющие списки […]

В понимании неопытных менеджеров активные продажи – это обычное «впаривание» товара человеку, которому он не нужен. Но это лишь стереотип, поскольку правильная система таких продаж преследует цель привлечения клиента, а не отпугивания. Они предполагают ненавязчивое подталкивание клиента выбрать именно вас.

Что такое прямые и активные продажи

Прямые продажи – обширный термин, который включает как активные, так и пассивные варианты взаимодействия с клиентами. Тем не менее есть общая характеристика – взаимодействие между производителем и конечным потребителем происходит напрямую, без посредников. Политика маркетинга в данном случае направлена на то, чтобы самостоятельно найти покупателя. Для техники активных продаж используются такие методы, как холодные звонки, встречи с потенциальными клиентами, выставки и так далее.

Под активными продажами понимается технология, используемая маркетинговой службой производителя с целью привлечения новых корпоративных клиентов. Они имеют ряд преимуществ. Так, траты на рекламу в таких случаях минимальны, поскольку обширную кампанию заменяет презентация определенного товара либо услуги представителями компании. Прямое общение с потребителем также может быть более эффективным, поскольку менеджер и клиент взаимодействуют напрямую.

Где необходимы активные продажи

Активные продажи необходимы в сферах, где высокая конкуренция. Это реклама, турагентства, юридические бюро, организации, которые предоставляют определенные услуги. Также активными продажами занимаются оптовые компании.

Виды активных продаж

Активные продажи разделяются на несколько видов.

Телефонные продажи

Данный тип активно используется при реализации товаров и услуг, таких как интернет, кабельное телевидение, бытовая техника, обслуживание окон и так далее.

Сбыт через интернет

Интернет предоставляет огромные возможности для привлечения новых клиентов с применением техники активных продаж.

Поквартирный обход

Сейчас этот метод постепенно отходит в прошлое, поскольку в сравнении с другими он не слишком эффективен.

Промо-мероприятия

Предполагают активные продажи в торговых центрах, либо на улицах. Для привлечения клиентов могут применяться различные способы, к примеру, звукоусиливающая техника.

Продажи в общественном транспорте

Пионерами активных продаж по праву могут считаться продавцы, которые предлагают небольшие товары пассажирам общественного транспорта.

Этапы активных продаж

Активные продажи должны осуществляться последовательно в несколько этапов. В классическом варианте пять, но более современная схема расширилась до 8 этапов, которые стоит рассмотреть подробнее.

Установление контакта

Прежде чем начать выявлять потребности клиента, нужно установить контакт с ним. Существует ряд дежурных фраз, которые помогут это сделать. Они отличаются в зависимости от варианта продаж – по телефону или при личной встрече. Это простой этап, но он является необходимым и включает ряд нюансов. Так, при исходящем звонке очень важно правильное приветствие. При продажах в торговых залах важно показать клиенту, что мы просто здороваемся, а не хотим ничего ему «впаривать». При этом с каждой секундой важно пытаться все больше сблизиться с клиентом.

Выявление потребностей

Это самый важный этап. Выявление потребностей клиента осуществляется путем задавания ему вопросов. Их обычно требуется не меньше четырех. В зависимости от того, что именно продается, они могут быть как открытыми, так и закрытыми. Чтобы этот этап не был слишком сухим, после некоторых вопросов менеджеру рекомендуется вставлять собственные комментарии в отношении ответа клиента либо проводить маленькие презентации продукта.

Презентация

На основе полученной от клиента информации нужно провести для него презентацию продукта, который идеально ему подходит. Однако таковых не должно быть слишком много, чтобы вы не запутали потребителя. Чтобы сделать все правильно, менеджеру нужно знать максимум информации о продукте. Кроме того, ему потребуются навыки ораторского искусства и психологии.

При презентации важно говорить на языке клиента. Также нужно отмечать не только свойства продукта, но и его достоинства, поскольку человек не всегда осознает сам, какую выгоду даст ему та или иная покупка. Также важно использовать «Вы-подход», и в разговоре делать акцент на клиенте, а не на себе.

Работа с возражениями

Во многих случаях при правильном установлении контакта с клиентом и выявлении его потребностей возражения отсутствуют в принципе. Тем не менее, это актуально далеко не всегда. Возражения будут, вопрос только в их количестве. Для нужны заготовки. В некоторых случаях достаточно шаблонных вариантов.

Up sell / Cross sell

После отработки возражений события могут развиваться двумя путями. Клиент после сомнений может согласиться сделать покупку или сказать, что для него она слишком дорогая. Вариант того, что предложение ему не подходит, мы не рассматриваем, поскольку товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей, в противном случае бизнес построен неправильно.

Если клиент говорит, что для него это дорого, причем это не скрытое возражение, а конкретный факт, нужно предложить ему более доступный варрант. Если же было принято решение о покупке, можно предложить клиенту более дорогую альтернативу, которая увеличит прибыль компании.

Закрытие сделки

Если сомнения покупателя уже закрыты, то, кажется, нужно просто сказать, куда он должен отнести деньги. Но менеджеры часто тянут, боясь получить отказ. На самом деле тут нужно либо призвать к действию, либо использовать закрывающий вопрос.

Допродажа

Во многих компаниях предусмотрена дополнительная мотивация персонала за допродажи, и это правильно. Действия нужно предпринимать тогда, когда клиент уже согласился на покупку. Тогда можно предложить ему докупить что-то еще, что точно будет ему полезно.

Кажется, после покупки можно смело отпускать клиента, но еще одна задача менеджера – взять его контакты для возможности дальнейших продаж. Причем контакты рекомендуется брать даже у тех клиентов, которые не сделали покупки, так как вполне возможно, что с помощью определенных рекламных инструментов их мнение в дальнейшем изменится. Стоит запомнить, что повторные покупки присутствуют в любом бизнесе.

Ошибки, возникающие при активных продажах

Основные ошибки, которые совершают менеджеры активных продаж, заключаются в следующем:

• Специалист «мямлит», общаясь с клиентом.
• Собеседник не понимает предложения.
• Менеджер толком сам не понимает, куда он звонит.
• Предложение просто неактуально.
• Чрезмерно длинное вступление с рассказом о компании как о лучшей в мире.
• Предложения товаров и услуг тем людям, для которых они вовсе не интересны.
• Применение фраз из категории шаблонных, ввиду чего разговор сразу покажется спамом.

Чтобы обеспечить качественные продажи, нужно исключить указанные недочеты при общении с клиентом.

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Основные проблемы сферы активных продаж заключаются в следующем:

• Проблема кадров. На рынке труда всегда присутствовала нехватка активных продавцов. Ввиду текучести кадров необходимо постоянно искать грамотных и активных продавцов со способностями. Их нужно обучать техникам продаж, соответствующим политике компании, выстраивать правильную политику мотивации. Чтобы достичь результатов, сотрудники должны быть обеспечены ресурсами.
• Социально-психологические проблемы. Менеджерам-новичкам может быть сложно преодолеть барьер в активных продажах.
• Срок годности специалистов. При становлении менеджера и приобретении им опыта возможно наступление периода, когда продажи начнут падать. Это возможно по причине падения мотивации и вдохновения сотрудника. В таком случае вариантов несколько: менеджер может вовсе уйти из продаж или, например, подняться до статуса руководителя.
• Психофизическая проблема. Менеджеры по продажам подвержены высоким эмоциональным нагрузкам, ввиду чего возможна быстрая усталость и синдром «выгорания». Ввиду этого важно, чтобы специалисты соответствовали характеру работы, которую выполняют.

Техники активных продаж

Существует немало техник, которые успешно применяются в современных активных продажах. Рассмотрим самые распространенные.

Техника активных продаж AIDA

Техника активных продаж по Николаю Рысеву

Техника Николая Рысева изложена в его книге «Активные продажи: как найти подход к клиенту». Он предлагает использовать такие техники, как создание дефицита, подчеркивание очевидности, создание общности, а также ссылка на нормы. Они будут полезны при переговорах и продажах.

Техника активных продаж ПЗП

Популярная техника, которая расшифровывается так: Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать. Рассмотрим эти этапы подробнее:

• Привлечение внимания. Тут самое важное – заинтересовать человека, который не пока не задумывается о покупке и представить ему предлагаемый товар в самом выгодном свете. Менеджер должен использовать правильно сформулированные вопросы, которые сразу вызовут у потребителя интерес. На данном этапе необходимо уметь работать с возражениями.
• Заинтересовать. Клиенту нужно предоставить минимум информации, который побудит его сделать покупку. Чтобы понять, какие именно данные нужны, важно внимательно слушать ответы на вопросы, фиксировать из них главное и анализировать полученную информацию. Презентация должна представлять собой не монолог, а диалог, в который клиент будет активно вовлечен.
• Продать. Кажется, что ничего сложного здесь нет, однако осуществление сделки – это еще не все. Нужно поблагодарить клиента за выбор и оставить ему свои контакты. Это поможет расширить свои возможности в дальнейшем.

В чем заключается работа менеджера активных продаж

Главные направления работы менеджера активных продаж заключаются в следующем:

• Общение с клиентами.
• Четкое понимание свойств и вида товара, которые могут удовлетворить клиента.

При этом он должен быть осведомлен в техниках продаж и иметь навыки, которые помогут регулярно их совершать.

Задача менеджера – не просто продавать товары и услуги. Специалист должен работать над развитием торговой сети и увеличением объемов продаж. Также он должен делать все, чтобы клиенты не просто совершали покупки, а делали их повторно. Нужно устанавливать партнерские отношения с клиентами, отслеживать выполнение участниками соглашения обязательств и поставку товара. Иными словами, менеджер должен работать над тем, чтобы потребитель остался довольным покупкой и обратился в компанию еще.

Как обучать менеджеров по продажам

Менеджеры по продажам не имеют специального образования, так как у нас в стране оно отсутствует в принципе, поэтому придется обучать их и растить специалистов. Существует ряд дисциплин, которые должны освоить менеджеры, чтобы они смогли успешно вести деятельность. Они должны быть четко ознакомлены со спецификой предлагаемых товаров и услуг, владеть технологией холодных звонков и уметь проводить личные встречи. Также специалисты должны уметь работать с документацией.

Как бы руководитель этого не хотел, он вряд ли сможет возложить все обучение на приглашенных тренеров. Большую часть работы ему нужно будет проводить самому, и чтобы обучение было успешным, важно знать, как построить программу.

Прежде всего, важна практика. Лучше всего люди запоминают то, что выполняют сами. Оптимально провести для специалистов тренинг холодных звонков. Лучше всего, чтобы тренинги проходили в игровой форме – так работники лучше вовлекутся в процесс и смогут усвоить информацию.

Для обучения новым менеджерам нужен кто-то опытный, кто будет в определенный момент подсказывать им, что делать. Наставником может быть руководитель или коммерческой директор. Но в любом случае важно, чтобы это был человек, который умеет продавать, а не только указывает новичку на его ошибки. В особенности наставники важны при обучении личным встречам.

Раз в 1–2 недели требуется проведение специального обучения, а именно различных тренингов. Проводить их могут как приглашенные специалисты, так и успешные работники отдела продаж. Раз в месяц рекомендуется проводить «круглый стол», при котором продавцы смогут поговорить с руководителем о результатах своей работы, своих ошибках и достижениях.

Важная составляющая в обучении – это чтение. Не стоит ждать, что менеджеры будут искать необходимую литературу сами. Лучше организовать мини-библиотеку прямо на рабочем месте. Давайте людям книги на конкретное время, чтобы они читали быстрее. В конце месяца или квартала проводите аттестационные работы по материалам, изученным специалистами на тренингах. Полученные результаты можно учитывать, назначая квартальные денежные бонусы. Это мотивирует менеджера снова закрепить материал перед аттестацией.

Как настроить менеджеров на активные продажи

Настроить специалистов на активные продажи помогут следующие рекомендации:

• Заставьте менеджера ставить перед собой конкретные цели. Конкретная цель – важная составляющая успеха. Сотрудникам лучше описывать свои планы в работе на ближайшее время в реальных событиях и четких цифрах. Долгосрочные цели можно разбивать на небольшие этапы, прописывая конкретные инструменты, которые помогут в их достижении.
• Вселяйте веру в успешную работу. Сотрудника надо заставить поверить в то, что цель является реальной и выполнимой. Регулярная мотивация поможет создать отличную команду уверенных сотрудников, способных к развитию.
• Работайте над самодисциплиной. Выработать в работниках это качество довольно сложно, но командная работа должна быть построена так, чтобы каждый человек был направлен на достижение цели.
• Настраивайте на позитив. Как известно, наши мысли и желания материализуются. Боязнь получить отказ приводит как раз к отказам, а вот уверенность в том, что результат будет положительным, дает нужные результаты.

Активные продажи – необходимый инструмент в работе большинства компаний. Многое зависит от менеджера и его профессионализма. Поскольку этой профессии конкретно нигде не обучают, сотрудник должен быть направлен на постоянное развитие как в теории, так и на практике.